Умение вести деловые переговоры

Для кого этот семинар (тренинг): руководители высшего и среднего уровня

Ведение переговоров - ключевой навык руководителя, определяющий успех в бизнесе. Переговоры - это не только и не столько диалог. Переговоры - это последовательность действий, которые ведут к необходимой цели. На этом семинаре участники узнают, как добиваться нужных результатов в переговорах, как узнать неявные заинтересованности и устремления партнеров по переговорам, какие способы влияния лучше применять в различных ситуациях. Вы научитесь правильным образом противостоять давлению и свести любой конфликтную ситуацию в ноль (на любом этапе ее развития). На этом семинаре участники смогут на практике отработать различные способы торга и научатся заключить выгодные для себя сделки.

Программа тренинга

1. Подготовка к переговорам.

2. Начало переговоров.

Взаимное представление. Фразы - шифры. Практическое занятие по начальному контакту.
Способы поднятия и снижения "стартовых баллов" при начале процесса переговоров.
Взятие инициативы на себя (как создать атмосферу взаимопонимания и эмпатии).
Начало переговорного процесса: атмосфера доверия и доверительного взаимодействия.
"Короткий разговор (Small talk)". Персонажи и вопросы - как изолировать два казалось бы схожих понятия.
Методика поднятия разных типов вопросов и правила их правильного чередования в зависимости от целей группы вопроса и ситуации (Это правила взятия и предоставления информации в контектсе переговоров).
Узнавание реальных (не мнимых или позиционных) задач и потребностей партнеров по переговорам.

3. Задача определения позиции по переговорам.

Концепция "замок и ключ" (факторы потребностей - факторы решений.
"Позиционные маневры" за переговорным столом.
Уступки. Договоренности в воплощении обоюдных целей и интересов.
Технологии компромисов. Правильный торг - денежные компромисы и наступления.
Максимальное количество выгод для обоих сторон переговоров - как единственно верный результат переговорного процесса.
Способы распределения функционала в переговорах. Тонкости командной работы на переговорах.

4. Невелирование конфликтов в переговорах.

Изучение примеров различных конфликтных ситуаций, специфичных для работы с ключевыми партнерами.
Основные личностные реакции человека.
Агрессивное поведение клиентов в сервисе и способы работы с агрессией.
Тактика выбора правильного стиля общения на переговорах.
Составляющие ассертивности в общении - самоутверждения в виде доброжелательной настойчивости.
Манипуляции и уловки в переговорах. Способы нейтрализации мошеннических техник.
Ключи мотивации на взаимную продуктивную работу. "Убийцы" мотиваций и техники эмпатии к партнеру по переговорам.
Способы получения информации у партнера по переговорам (способы "вытягивания" точных ответов, применение "взламывающих" вопросов).
Тонкости обустройства атмосферы переговоров (переговорного пространства).

5. Самые эффективные методики выставления аргументов в переговорах.

Типология КРУГ ("Командность", "Расположенность", "Умеренность", "Грамотность").
Свой стиль переговоров, выработка типологии (характера и тактики произнесения) собственных вопросов и ответов.
Активное слушание. Отработка техники слушания и поддержания переговоров на активной точке.
Техники невербального взаимодействия и воздействия. Внимательное изучение невербальных реакций партнеров.
Словесное взаимодействие. Определение аспектов - как в каких точках, ситуациях и случаях правильно отказывать, как правильно соглашаться и принимать условия.
Выработка техник проведения комплиментов. Каковы требования к постановке правильного делового комплимента и часто встречающиеся ошибки.